超级经销商、企业谈照明灯饰行业现状
浏览： 发表时间：2017-09-11 07:48:46
由古镇灯饰报总编曹利晖担当主持，并邀请临沂天马灯饰董事长刘同光、西顿照明副总经理陈实、粤志照明总经理张沃仁、大连路明科技董事长肖志国、秦粤物流总裁封建中、钜豪照明许建龙等人担当论坛嘉宾，围绕O2O电商、终端商家生产状况、物流现状、行业未来、市场营销等领域做了探讨。
曹利晖：请粤志照明总经理张沃仁讲讲新店的情况和你在做销售方面的感悟。另外还想了解一下目前在广东这边的店有多少？直营的有多少？
张沃仁：做高端产品是做对了，之前没有涉足到的资源逐渐靠拢，对我们来讲是配套的补充。阿基米德从去年9月开业之后也做了很多的推广，在做的过程中收获了很多高端的资源，做了很多专题活动。我算是一个不安分的商家，会尝试做很多不一样的事情，单纯的批发、买卖不是我所追求的，行业从两三年前就一直做减法，至少在传统的领域来说是在做减法。2014年，我们开始做加法，一是代理***灯具品牌雅特明特，走高端路线，二是扩充实体店。目前我们的分公司有17个，门店有三十多个，计划是三年内做到160个门店，广东的每个县镇都会有我们的门店。
曹利晖：大连路明的董事长肖志国，他的企业在半导体行业领域里是老兵了，许多大家耳熟能详的上市公司的人就是从大连路明出来的，路明也是国内企业***拥有芯片、芯粉专利技术的企业，今天想问一下肖总对于专利怎么运用，怎么与几大巨头合作？想听听您的看法。
肖志国：我们现在面临着两个残酷的竞争，***个就是国内的混战——价格战；第二个就是国外专利巨头的打压，因此做出口的企业在专利上存在很大风险。对此，我认为，我们要尊重跨国企业的专利，毕竟是人家投入了巨大的财力、物力和人力才取得的研究成果；二是国内***的企业可以联合起来，形成专利池，加强国际竞争力。维权道路迫在眉睫，在专利问题上，我们绝不会放弃行使专利的权利。
曹利晖：大家知道钜豪在前几年一股旋风席卷全国。据不完全统计，当时钜豪的网点已达三千多个，基本上普及到了各个乡镇。近几年里可以发现钜豪开始抓核心，很大力度地做复合店，以前县镇经销商开店进货不多，五万、十万就能开一家店，而现在是翻了十番，下面就请许总给我们分享一下他成功的经验。
许建龙：今天的市场与前些年不一样了，以前是计划经济市场，现在是市场经济市场。如何让经销商更健康地生存下来，是我们更为关注的问题。做好后台，做好产品很重要，但是我们在专营店的运营中发现，越来越多的顾客会将实体店与网店进行对比，因此，切实找到符合自身企业发展的O2O发展模式至关重要。我们现在推出的新方案是把店带回家的理念，这是我们目前所找到符合自身企业发展的一种模式。
曹利晖：秦粤物流是灯饰行业一面大的旗帜，在产业金融方面做得非常好，为行业作出了突出贡献。前年也打造了西安原点集散基地，现在除了传统产业基地之外多地也在打造灯具城、行业基地，但是成功的例子非常少功，当然有很多种原因，今天想请封总介绍一下做这个项目以及秦粤物流在行业里树立的典范给我们一点忠告，一点分享。
封建中：西安像样的市场不多，西安原点的成立无论是从市场设计的时候，还是从仓储和卖场方面基本上符合商家的要求。根据线上线下的主题，在设计时也考虑到了这点，物流仅靠着灯具城，灯具城地上两层是卖场，地下两层是仓储，包括一号楼五号楼，所以功能设置比较到位。在招商问题上容易吸引经销商的主要有两个方面：一个是市场的***性；二个是市场的功能，还有一个是秦粤物流的支持，因为秦粤物流在古镇率先打出一张牌，就是古镇货款代收代付问题，多年来一直坚持谁家的钱在谁家过年的原则。
曹利晖：天马灯饰刘同光董事长是行业超级经销商中典型的代表，我想问几个问题，***个是目前天马灯饰中批发和零售的比例是多少？另外，在经营当中有两个方面对大店这一块非常不利，其一是在装修中灯饰部分比较滞后，其二就是明码实价，大家对这点还很难接受，所以第二个问题就是面对大店遇到的这类问题，该怎么办？
刘同光：***个问题比较简单，我公司是以批发为主，在渠道里做批发的将近80%，我们在渠道方面占据优势，特别是临沂能提供很多机遇。第二个问题对我们来讲也是迫切想解决的问题，在零售方面也想尽办法把客户留住，特别是在集中市场里，他们会去比拼价格。为此，我们要做多方面的工作：一是提升导购员对产品知识的了解，向广大客户更好地推荐产品；二是扩大驻点店面，我现在的零售店面将近一万方；三是电商对销售网点来说多多少少都会有所冲击，但是并不会很严重，相反我认为我们赚钱的机会来了。
曹利晖：作为西顿照明设计的操盘手，想请问一下，首先雷士在2014年从8月开始热闹不已，风波不断，您怎么看待？再者，欧普照明表面上不热闹，但实际上是暗流涌动，底下的经销商对于欧普线上的行为有点抵触，也开始联合起来表达诉求，但是欧普方面则表示会坚持走电商之路。对于这两个问题，您怎么看？
陈实：对于一个新的品牌来说，是前有标兵——雷士、三雄、欧普，后有追兵。“标兵”如何预防“追兵”超越自己，需要时刻关注局势的变化，这是我们关注的一个点；第二点是不管前面的标兵怎么样，后面的追兵怎么样，我们所想的就是能否有资格在其中间有所收益；第三点就是做好准备，做好自己的产品。验证产品好不好有三个方面的考量，一是品牌有没有号召力；二是产品是否是客户想要的；三是它能否提供客户除产品之外相应的服务。欧普照明很低调，但是布局长远，无论是商照动作，还是电商力度上都做了很多动作。在产品的布局上，渠道的划分上包括产品线的规划上都有其特色。电商只是渠道商的一种形式，不应把它和渠道对应起来，也可以说电商只是一种工具，它应该作为有助于商务的发展，有助于线上与线下相互作用的存在。
曹利晖：最近大家都很关注，雷士照明王冬雷说现在由战斗方式转换为发展方式。转换为发展方式后开始走访各个运营商，其中***站就是临沂，也跟刘总这边谈了很多新的做法，想请刘总在可透漏的范围内讲一下大家所关注的雷士、O2O与天马三者结合起来，在山东临沂发酵时会产生什么效应？
刘同光：雷士的O2O模式在全国会有两个点，一个是江苏，一个是山东。雷士O2O模式试点培育，就现阶段来说还是一个切分利益阶段，还没有处于实施阶段。现在具体模式最关键的问题就是利益分配。如果能做到合理性的利益分配，对于调动运营中心和经销商的积极性有很大推动作用，那这种模式就可以很快推动起来。
曹利晖：O2O的***个问题就是利益分配。比如说上海有一个区，2014年的装修大概有4万户，这4万户中的三分之一都与齐家网达成协议，所有东西由齐家网承担，但是在利益分配上就让服务引流的加盟商去赚。接下来我问一个人们更感兴趣的问题，2015年，我们期望一个怎么样的照明行业？
肖志国：2015年是一个非常好的时代，但是在各方面要分配好。我们在渠道上的手段是必须的，是值得做的，能拉近与消费者的距离。而更根本的东西是强化产品的制造能力，可以说互联网，包括小米做得***，产品制造做到***，这一点是至关键的，所以希望2015年各个企业能开发出更好的适应市场的产品。
封建中：产能过剩是大家公认的，在2015年新一轮的竞争中肯定要淘汰一部分。新的卖场设计一定要超前，我们之所以也要更新换代，因为产能过剩，你要在市场上找准定位可能要淘汰一批，这个是要有所准备，希望是好的，但是市场是残酷的。今年有跳楼的、跳桥的，明年还有跳河的，所以说要警惕，要调整好方向，做好自己的产品，找好自己的市场定位才行。
张沃仁：这个问题很大，照明可以分两部分来看：一是专业照明领域，要各司其职，把产品做好，做专业，这是肯定的。二就涉及到民用照明、家居照明这个板块。我发现到现在为止还没有一个品牌企业去做专门的家居照明DIY，从去年收集到的消费者信息来看，很多人都会问能否加入自己的个性设计。从这一点来看，就需要我们的服务不断地前移，实际上是让消费者更方便、更便利地买到他们喜欢的产品。
陈实：在2015年里，一方面企业之间的竞争肯定会越来越激烈，因为消费习惯发生了变化；第二个综合的经济总量增量没有以往那么高，这些变量促成了竞争的环境越来越激烈。原来的传统照明行业以及时刻变化的LED半导体行业，让更多的资本进入这个行业，这就形成了一个矛盾体。这个本质的东西，是市场的需求是客观存在的，根据我本身企业的资源和能力去满足总需量中的需求是我能满足的，寻找这样的对应点，在满足这个对应点的同时还是离不开服务，这是根本。
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